ТРЕНЕР

ТРЕНЕР

Спикер был немногословен. Как доктор на приеме говорил односложными фразами: «Да?», «Так-так», «Понятно!»

Тренер сразу же завел зал своим гробовым молчанием. Он смотрел на слушателей исподлобья, словно гипнотизер. Люди сидели тихо, словно мыши под взглядом удава. Каждому хотелось разорвать эту нависшую тишину, и издать хоть какой-нибудь звук – хотя бы слабый писк. Но никто не решался.

— Ну?! – то ли вопросительно, то ли утвердительно произнес Тренер.

Его голос прогрохотал как долгожданный гром первой майской грозы. В тишине, казалось, он звучал требовательно…

И зал взорвался! Сначала по рядам прошелся вздох облегчения, будто бы неожиданный порыв ветра в томной духоте майского вечера. Потом раздались первые хлопки, как редкие капли ударяют по жестяному карнизу. И вот уже аплодисменты перешли в овации – ливень хлестнул по стеклам, крышам и листве деревьев.

На белой доске высветилась надпись первого слайда: «Эксклюзивный договор. В чем преимущества?» Когда все успокоились, Спикер указал рукой куда-то в середину зала. С места вскочил молодой человек, и печально произнес: «Не хотят заключать…»

— А Вы?

— А мы? Очень хотим! Ведь это будет означать для Клиента, что мы избавим его от сотни ненужных звонков других риэлторов, от пустых показов. Агенты ведь будут звонить, спрашивать одно и то же. Ходить, фотографировать. Потом выставят квартиру в продажу на всех интернет-ресурсах со своими ценами. Бывает, что и с ценой меньшей, чем хочет сам собственник. Покупатели совсем растеряются, увидев множество предложений, и не дойдут до Продавца.

— Так-так!

Молодой человек сглотнул. Приободрился:

— А еще, мы освободим Продавца от ненужных показов. Ведь не все сделки ему подойдут. Не все условия Покупателей для него приемлемы.

— Ага.

— Мы сделаем всё в лучшем виде! – выкрикнул кто-то с места.

Молодой человек стушевался, и нерешительно сел на свое место.

Тренер резко выкинул руку вперед, указывая куда-то в конец зала. Все стали оборачиваться. Юная особа на последнем ряду огляделась по сторонам, увидела, что все смотрят на нее. Она оживилась, чему-то обрадовавшись. Защебетала:

— Нам нужно выяснить: почему Клиент не хочет заключать эксклюзивный договор. Ведь его выгоды очевидны. Получив ответ на вопрос: «Почему?», мы сможем работать с возражениями дальше…

Грузный мужчина в пиджаке, который не сходился у него на животе, поддержал девушку басом:

— Есть три типа: Категоричный — который не хочет ни при каких условиях заключать договор, Сомневающийся – может, но по каким-то причинам не хочет, и третий – Незнающий. Он не знает о продажах вообще ничего, и его страхи не дают ему нормально оценить ситуацию.

— Не-е-ет! Чаще всего нам говорят: «Дорого», — снова кто-то выкрикнул из зала.

Тренер перевел взгляд, глянул исподлобья. В зале нашлись оппоненты выкрикнувшему:

— Ну, это просто! Для кого-то «Дорого» — абсолютно, то есть совсем невообразимо дорого. Скорее всего, этот человек просто хочет «Бесплатно». А есть второй тип, для кого «Дорого», является дороговизной относительно чего-то. Он сравнивает цену услуги со своей зарплатой или с чем-то еще. Ему кажется, что эта работа не стоит столько. Второй тип более распространенный. Здесь есть с чем поработать…

На доске высветилась надпись: «РСВ – Работа С Возражениями»

— В этом случае, — говорящий привстал, — нужно найти сравнения для этого человека, которые покажут, что относительно других вещей или услуг, данная цена не будет такой уж высокой, как представляет Клиент.

Тренер довольно кивнул, и указал ладонью, что можно садиться.

Новый слайд показал какую-то хитрую схему. Зрители начали расшифровывать написанное. Это был «ПУТЬ», по которому агенту следовало пройти вместе с Клиентом, чтобы по итогу достичь соглашения. И самое главное – это соглашение должно было быть выгодно обеим сторонам. Риэлтор получал эксклюзивный договор, и возможность получить свою комиссию при успешной продаже. А Клиент получал то, чего он хотел: Скорость продажи, Безопасность, Комфорт, и свою Выгоду.

Позже, уже без сигнала бизнес-тренера, перешли к практике. Сами разбились на маленькие команды, и начали отрабатывать различные ситуации. Тренер куда-то ушел со сцены, но это никого не смутило. Все были увлечены практическими занятиями…

… Зал был в восторге от Спикера. После выступления, по традиции, сделали общее фото. А потом, каждый желающий подходил к Тренеру для совместного селфи. Девушки старались прижаться мягкими частями тела к великому оратору, мужчины жали руку. Кто-то нерешительно стоял рядом. Не жаль было денег, отданных за такое чудесное выступление. Необычный тренинг всем «зашёл», как принято говорить в последнее время… Люди расходились неохотно, с желанием встретиться еще не раз.

– Вот это я понимаю!

— Да! Настоящий тренер!

— Так работать с залом… Никогда такого не видела!